Привели 101 600+ новых заявок для медицинской клиники за 2 года комплексного продвижения

(Время прочтения - 6 мин ⏳)

Агентство «Оптимизм» специализируется на создании комплексных систем привлечения клиентов для медицинских клиник. Отдел по работе с медицинскими клиниками в структуре агентства — уникальная в России команда маркетологов, которая работает с медицинским направлением с 2013 года и внедряет передовые digital-инструменты для развития данной ниши.

В данной отрасли мы привлекаем от 1000 до 5000 целевых заявок в месяц для наших клиентов.

Что будет с теми, кто дочитает до конца?

1. Вы узнаете, как внедряется профессиональный маркетинг от агентства с 18-летним опытом в продвижении таких проектов как «Сбербанк», ВТБ, МТС, «Евросеть», «Юлмарт» и других крупнейших российских брендов.
2. Поймёте, как сделать минимум пятикратный рост в выручке медицинской клиники.
3. Получите конкретные шаги и ценную пошаговую инструкцию, как увеличить продажи минимум в 3 раза с помощью нашей системы привлечения клиентов.
4. Сэкономите свыше 800 000 рублей рекламного бюджета, который мы потратили, чтобы понять, какие инструменты, каналы и креативы работают лучше и имеют большую конверсию.
   

Что произойдёт с теми, кто не дочитает до конца?

1. Вы, скорее всего, недополучите от 6 до 12 млн рублей выручки за ближайший год

2. Разница между вами и конкурентами станет ещё больше, а получать новых клиентов станет сложнее и дороже с каждым годом

3. Прежде чем найти готовое решение, вы впустую потратите, как минимум, 500 000 тыс. рублей, много нервов, энергии на слабых маркетологов и рекламный бюджет

Если Вы намерены увеличивать прибыль Вашей клиники, то настоятельно рекомендую прочитать до конца. Это сохранит много нервов, денег и даст системное понимание, как привлекать новых клиентов.

Далее мы кратко опишем кейсы наших заказчиков и результаты того, как внедрение комплексной системы привлечения клиентов повлияло на прибыль их клиник.

Все данные будут обезличены, так как мы сохраняем конфиденциальность наших клиентов и подписываем NDA (договор о неразглашении конфиденциальных данных).

Тестирование маркетинговых каналов и оптимизация бюджетов

В работе мы задействуем связку из следующих рекламных каналов:

• контекстная реклама Яндекс.Директ на поиске и в РСЯ
• контекстная реклама Google Adwords на поиске и в КМС
• поисковое продвижение (SEO)
• таргетированная реклама в Facebook, Instagram, «ВКонтакте»
• учёт заявок и пациентов —CRM-система для медицинских клиник «ИнфоКлиник»
• Для сквозной аналитики - сервис RoiStat, который позволяет отслеживать ROI каждого рекламного канала

Совокупность этих элементов позволяет получать желаемый результат в количестве и качестве заявок.

+ 4 800 000 млн. руб. продаж для клиники эстетической медицины с помощью таргетированной рекламы

Клиент обратился к нам с проблемой: до начала нашей работы клиника получала дорогих клиентов и не могла влиять на количество новых заявок. Маркетинговые показатели не отслеживались и не было чёткого понимания, какой бюджет расходуется.

В работе мы внедрили связку из следующих элементов:

• Сайт
• Таргетированная реклама
• CRM-система
• Сквозная аналитика

Этапы создания трафик-системы:

ЭТАП 1. Анализ и стратегия

90% целевой аудитории услуг эстетической медицины составляют женщины в возрасте от 30 до 50 лет (реже — плюс/минус 5 лет), которые хотят улучшить внешность, визуально помолодеть и могут себе это позволить.

Мы отобрали самые ключевые целевые аудитории и продолжили работу с тройкой «самых-самых» целевых, с которых было больше всего обращений и продаж:

1. Прямые конкуренты (клиники по пластической хирургии)

2. Конкуренты (группы по пластической хирургии, эстетической медицине)

3. Lookalike по участникам группы (основная группа клиники)

А также добавили аудиторию женщин 30-50, жительниц области, так как клиент сказал, что оттуда много кто едет на операцию в центр.

Для объявлений были выбраны несколько направлений в услугах клиники: омоложение ботоксом, исправление овала лица, ринопластика. Лучше всего здесь работают изображения До/После, акции, упоминание конкретного врача.

Также мы максимально упростили первый контакт клиента с клиникой и доктором. Продвигали отдельно пост в "закрепленных постах" группы, в котором человеку надо было поставить плюсик в комментариях и таким образом записаться на бесплатную консультацию. А вообще консультация у хирурга платная, но для рекламы было согласовано включить ее в акцию и сделать бесплатной.

В дальнейшем когда человек попадает на консультацию, то уже проникается доверием, видит профессионализм врача и вежливый сервис, и ему уже проще решиться на более затратные действия (сделать платное обследование, записаться на операцию).

Итоговые показатели спустя 3 месяца работы:

1. Мы привели 289 целевых заявок
2. В рекламу было инвестировано 228 000 руб.
3. Средняя цена клиента от 750 до 1250 руб.
4. Из 289 заявок в клинику обратился 121 человек
5. из 121 человек услугу оплатили 92 человека
6. выручка клиники составила 4 640 000 руб.

Привели 15 600+ заявок за 2 года с помощью Яндекс.Директ и Google Adwords в медицинскую клинику

2 года назад к нам обратился очень крупный медицинский центр. Им требовалось комплексное продвижение, одним из инструментов в котором была контекстная реклама.

Цель по контекстной рекламе была сформулирована:

Получать не менее 10 целевых качественных заявок в день от новых клиентов со стоимостью заявки не дороже 900 рублей с суммарным бюджетом по всем рекламным системам не более 600 000 рублей в месяц.

Почему входящие заявки и звонки?

Входящее обращение из платного трафика, это самое начало пути потенциального клиента до продажи. Дальше подключается колл-центр, менеджеры по продажам, включаются уже факторы самого предложения заказчика, насколько интересно потенциальным клиентам, какие условия заказчик может предложить.

Наша воронка продаж выглядела след.образом:

Новое обращение → Квалификация клиента → Первичная консультация → Встреча/Запись на прием → Встреча → Отработка возражений → Продажа

Сразу несколько моментов:

Основной способ конверсии в медицинской тематике — звонок.

Подключать колл-трекинг, связывать его с веб-аналитикой и рекламными системами - обязательно.

1. В медицине люди в основном предпочитают звонить, даже если на сайте есть удобные инструменты онлайн-записи. Отсюда, ключевой канал коммуникаций с пациентами — телефон, поэтому мы будем оценивать эффективность работы рекламных кампаний в крупной клинике, преимущественно, по количеству звонков.
2. Колл-трекинг сохранит Ваш бюджет. Важно отслеживать все телефонные звонки, сводить звонки с эффективностью рекламных кампаний, использовать звонки в автоматических инструментах оптимизации рекламных кампаний и автоматических стратегиях.
   

Типы ключевых слов для медицинской рекламы:

Мы отфильтровали их и распределили по следующим категориям:

• Направления клиники
• Названия услуг, процедур, анализов, оборудования
• Болезни и проблемы
• Бренд клиники
• Бренд по врачам (отрабатываем «врачей-звезд»)
• Общая медицинская семантика (например, «клиника новогиреево», «мед центр медведково» и т.д.)
• Конкуренты (для локальных — клиники-соседи, для узкопрофильных часто, если это не стоматология, то со всего города)
• Локальная семантика (район, метро, все соседние улицы, округ)
  

Инвестируя в бюджет свыше 500 000 т.р. в месяц, мы пришли к множеству выводов, которые позволили сократить расход на рекламный бюджет больше чем, на 25% и значительно повысить качество и количество заявок.

Здесь мы поделимся тремя важными выводами:

• Необходимо увеличивать аудиторию в радиусе 6 км на 30%. Большинству людей удобнее обращаться в клинику по месту жительства, либо в близлежащих районах
• Трафик с мобильных телефонов уменьшать на 50%, так как он имеет низкую конверсию
• Отключить аудиторию мужчин, так как чаще обращались женщины (даже по мужским заболеваниям)

Карта поведения

Данные взяты из системы аналитики Google Analytics. Статистика взята за октябрь 2019 года. Отчет составлен на основе выборки. Сеансов: 99 тыс. (40.0% от общего числа).

1. Примерно 77% сеансов прерываются на стартовой странице. На этапах: 1 и 2 взаимодействия - 25% и 5 взаимодействия - 22%.
2. Наиболее популярными являются разделы: главная, врачи, услуги и цены записи на приём.

Итоговые результаты за сентябрь-ноябрь 2019 г.:

Давайте посмотрим какие на данный момент имеются показатели

- Инвестировано в Яндекс.Директ = 1 586 720 руб.

- Инвестировано в Google. Adwords = 171 619 руб.

- Количество новых заявок = 1 802

- Средняя стоимость лида = 977 руб.

Стоимость лида учитывается с НДС. Такая цена заявки для медицинской тематики является очень показательной, так как высокая конкуренция рекламодателей делает привлечение клиентов в медицине в среднем в десятки раз дороже.

SEO-трафик. 250 тысяч посещений в месяц с поискового продвижения

SEO-продвижение является центральной услугой нашего агентства. Мы занимаемся поисковым продвижением с момента основания компании (свыше 18-ти лет) и входим в топ-5 digital-агентств России по поисковому продвижению.

SEO идеально подходит для медицинской тематики, так как:

1. Повышает доверие к бренду и формирует клиентскую лояльность
2. Даёт высокий процент увеличения охвата потенциальных клиентов
3. Повышает показатель окупаемости инвестиций
4. Даёт устойчивые результаты в удержании высоких позиций при правильном подходе

Мы развиваем SEO нашего клиента на протяжении 2,5 лет. Общая доля поискового трафика относительно других каналов в клинике активно растёт и приносит ощутимый результат в качестве и количестве заявок.

На графике представлена динамика трафика по посещаемости и росту позиций в поисковых системах.

За всё это время ядро, безусловно, менялось, однако показатели только продолжали расти.

На следующем графике ниже представлено распределение рекламного трафика по рекламным каналам.

Самая крупная часть трафика (80%) принадлежит именно SEO.

Для отслеживания конверсии по всем запросам была настроена вся система аналитики через сервисы Яндекс.Метрики и Google Analytics.

Перед стартом был проведён комплексный анализ оптимизации сайтов 50 конкурентов, на их основе был составлен детальный отчёт о внедрении правок.

Семантическое ядро составляло 948 ключевых слов.

В состав работ было включено более 200 пунктов. Вот только небольшая часть из них:

• Разработка стратегии размещения ссылок
• Составление базовых рекомендаций по юзабилити
• Ежемесячная проверка оптимизации сайта
• Регистрация в справочниках Яндекс и Google
• Еженедельная диагностика сайта
• Ежеминутный мониторинг доступности сайта
• Ежеквартальная актуализация семантического ядра
• Реализация технического задания
• Ежедневная отчётность по позициям

Ниже представлен график посещений, распределённый по полу-возрасту. Большая часть посещений приходится на женский сегмент в возрасте 25-34 года.

Ниже представлен детальный график посещаемости по месяцам. Вы можете видеть, что рост посещаемости происходил постепенно. SEO имеет отложенный эффект, так как требуется длительная работа по увеличению ссылочной массы.

В ноябре 18-го года идёт резкий скачок и дальнейший рост с небольшими спадами ввиду сезонности. Данный результат в количестве и росте посещаемости стал возможным благодаря большой предварительной работе нашей команды.

В таблице ниже указана небольшая часть из всех ключевых запросов, которые мы продвигали. Цифры означают какую позицию в поисковой системе занимает сайт по данному ключевому слову. Все запросы до 10 означают, что мы находимся в топе, на первых позициях в выдаче.

Ниже представлена отчётность из Яндекс.Метрики по количеству посещений и конверсий с поискового продвижения Статистика представлена за январь-ноябрь 2019г.

Переходы из поисковых систем: 1,28 млн человек

Прямые заходы: 122 177 тыс. человек

Внутренние переходы: 32 258 тыс. человек

Переходы по ссылкам на сайтах: 24 838

SEO является единственным источником трафика, который в долгосрочной перспективе, при высокой конкуренции позволит совершать значительно большие объемы продаж с уже меньшими инвестициями относительно других рекламных каналов. Поддержка топовых позиций сайта требует гораздо меньше инвестиций, чем вывод его в на первые позиции.

Такие результаты стали возможными благодаря огромной ежедневной работе нашей команды. На текущий момент мы активно расширяем ядро, вводим новые направления, оптимизируем существующую базу и привлекаем всё больше новых клиентов.

Внедрение "Инфоклиник" и автоматизация учёта. Увеличение клиентов на 20%

Далее я расскажу подробнее, как мы начали вести учёт заявок.

Инфоклиник - система управления клиентами, адаптированная специально для медицинских клиник. Её суть очень схожа с CRM-системой для традиционного бизнеса, однако функционал специально адаптирован для медицинских клиник. По статистике наших клиентов, компании которые используют CRM-систему, зарабатывают на 40% больше.

Далее я расскажу подробнее, как мы начали вести учёт заявок.
CRM-система управления заявками. По статистике наших клиентов, компании которые используют CRM-систему, зарабатывают на 40% больше.

Функционал «Инфоклиники»:

• Картотека пациентов
• Оформление документации для пациента
• Расписание приёма
• Ведение лицевого счета пациента
• Учёт пациентов по рекомендации к врачу/от пациентов
• Работа с «больничными» листами

и многое другое

Результатом настройки "Инфоклиники" стало:

• Клиника сохранила свыше 18 000 потенциальных клиентов за год
• В 5 раз ускорилась подготовка документов
• В 2 раза ускорили обработку заявок
• На 15% повысили средний чек
• В 2 раза стали больше звонить клиентам
• Количество клиентов в клинике увеличилось на 30%, при том же объёме заявок

Секретные ингредиенты: веб-аналитика и коллтрекинг

Одними из базовых элементов является веб-аналитика и коллтрекинг.

Это системы, которая сводит все данные о рекламе и продажах в автоматические отчеты и позволяет экономить рекламный бюджет.

Через 2-3 месяца после внедрения, система накапливает достаточно данных, чтобы показать все секреты: какие конкретно рекламные каналы, объявления, конкретные запросы пользователей принесли прибыль компании и в каком объеме.

Calltouch – это сервис сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой. Он позволяет собирать, анализировать и визуализировать любые данные для повышения эффективности маркетинга, продаж и бизнес-процессов компании. На скриншоте представлен список уникальных звонков, поступивших в клинику за 1 день, каждый из звонков можно прослушать, оценить его эффективность, качество поступившего клиента и т.д.

Использование аналитики открывает серьезные возможности для оптимизации расходов на рекламу и усиления тех конкретных ее областей, которые уже принесли прибыль и могут приносить еще больше.

На скриншоте выше представлены цифры из системы Calltouch:

Количество сессий через поисковую выдачу: 1 118 766 Все лиды поступившие через звонки: 32 776

Уникальные лиды: 18 551

Такое количество клиентов могло быть просто утеряно, однако внедрение сервиса коллтрекинга позволило сохранить этот объём входящего трафика и использовать его в работе.

Веб-аналитика и оптимизация трафика

Ниже представлены графики из Яндекс.Метрики, отражающие параметры в разделении объёма трафика по каждому из рекламных каналов.

1. На верхнем левом графике показано распределение конверсий по каналам. Ключевым каналом является переходы из поисковых систем, на долю которого приходится 80,3% конверсий.
2. На верхнем правом графике показано распределение конверсий по источникам. Главными источниками конверсий являются смартфоны – 53,9% конверсий и ПК – 40,6%.
3. На нижнем левом графике показано распределение конверсий по основным поисковым системам. На долю ПС Яндекс приходится 65,8% конверсий, Google – 32%.
4. На нижнем правом графике показано распределение конверсий по производителям устройств. Более половины конверсий приходится на пользователей Apple.

Итоговые показатели:

Итоговые результаты:

1. За 2 года сотрудничества, компания вышла на 250 тысяч посещений целевых потенциальных клиентов в месяц
2. Объём полученных заявок с контекстной рекламы и SEO за 2 года составил свыше 101 600 целевых заявок
3. Посещаемость за 10 месяцев достигла значения 2017 и 2017 годов вместе взятых
4. Рост трафика в октябре 2019г. в сравнении с октябрем 2018 г. составил 157%
5. Весь маркетинг и продажи в компании "оцифрованы", руководство в любой момент может сформировать интересующий его отчет и ознакомиться с показателями
6. Компания начала получать на 30% клиентов больше

Приглашаем Вас на бесплатную консультацию

На консультации:

►Расскажем детальнее о всех этапах работы

►Объясним, какие рекламные каналы приносят результат в сегменте медицинских клиник

►Расскажем, как сохранить свыше 500.000 руб. рекламного бюджета в течение года

►Выполним расчёт и составим план по выполнению показателей по чистой прибыли персонально под Вас

►Разберём Вашу воронку продаж и дадим рекомендации по тому, как закрывать больше клиентов в сделку

►Поделимся опытом в предыдущих проектах и ответим на любые ваши вопросы

Контакты для связи:

+7 (495) 118-20-98

Роман Клевцов,
генеральный директор

Связь через WhatsApp

Связь через Telegram

Оптимизм.ру - входит в лучшие 10 digital-агентств России

В 2020 году награждены как «DIGITAL-агентство года» от АКМР
3 раза становились лучшим агентством Рунета по версии RACE AWARDS
Являемся сертифицированным партнёром Яндекс, Google, Битрикс

17 млрд руб. получили клиенты с нашей помощью за последние 3 года